[摘要] 2011已然远去，但楼市调控年的基调却仍然在延续。2012刚刚粉墨登场，房企等待的将会是怎样的市场？龙年春节假期刚刚过去，相对于全国楼市，海南楼市尤其是三亚楼市的火热，似乎给2012海南房企些许的期望。三亚搜房网特别采访了翠屏国际海南区营销副总经理陈鹏。
【主持人】：凤凰水城凭借优越的地理位置、高质的产品品质和良好的口碑效应，成为了2011年三亚市区楼盘的销冠，陈总认为在营销理念上有哪些不同之处?
【陈鹏】：2011年受楼市调控政策的影响，海南房地产也受到了极大影响，成交逐渐下滑，购房者纷纷持币观望，但旅游地产与内地市场不同的是，在楼市普遍进入淡季时，三亚却迎来了元旦和春节的双节旅游旺季，成交有了明显回升，但从2012年楼市整体形势来看，我个人觉得对于市场应持谨慎态度，不排除有些开发商会以竞相降价的方式争取资金回笼，以折扣促销为主要营销方式，这也是在顺应目前市场的发展的必然趋势，也是在探试购房者心理价位的过程。
在淡市的大环境下，开发商不得不从产品自身上挖掘更大潜力和卖点，这也激发了开发商谋求产品创新的强烈欲望，购房者把更多关注的目光放在了产品本身，开发商纷纷转变营销思路、升级营销手法、修炼内功，这也为开发商提升产品品质提供了一个很好的机会，更好的推动了海南房地产转型的必然要求。目前调研报告称，海南房地产业开始复苏以来，三亚市的商品房80%以上都是卖给了外地人，针对空置率过高的商品住宅原因主要有刚性需求不足、本地居民对商品住房需求有限、房地产三级市场不活跃，如何降低空置率？首先要完善土地供应制度，减少商品房入市量，将空置房返租经营，这也演化成由住宅产品转变为经营性的产品的市场新格局。
但在转型的同时也面临着诸多问题，首先是经营成本，旅游地产要投入相比住宅更高的投资成本，其次是回报、风险、监管等问题。但是综合以上因素，资金应是海南开发商目前转型中的所遇的瓶颈，目前一些中小开发商状况会难上加难，途径只有降价才能谋求生存。
【主持人】：打折促销成了今年春节期间海南楼盘的“独特现象”，这也表明了已经逐渐进入了买方市场的阶段，购房者的焦点也越来越集中在价格上，当降价成为了一种趋势时，该如何降？降多少呢？
【陈鹏】：打折促销已成为开发商救市法宝，是销售上一个最为有效的营销手段。基于2012年上半年房地产库存压力，房地产业的深度调整将迫使更多房地产企业加大打折促销力度。作为海南众多开发商还要制定合适旅游地产的经营模式，才能保证项目有序的、健康的持续发展，单纯的打折促销只能解决阶段性的销售目标，不能保证项目长远的发展战略大计。
【主持人】：面对日趋冷淡的市场和竞争激烈的环境，除了注重产品品质之外，营销创新已经成为了其中重要的环节，海南楼市也出现了“无忧退房”、“降价则补差价”等营销手段，对于营销创新促成交，各位嘉宾有何看法？
【陈鹏】：很多人为什么喜欢去奢侈品店消费，除了有资金实力之外，奢侈品店所提供的恰到好处的服务也是很吸引人的，能让消费者感觉舒适。任何一个成功的旅游地产项目，都是不可复制的。在海南不可能会现出第二个半山半岛、华润石梅湾九里，因为每个企业所拥有的资源、资金实力、核心竞争力都不一样。一些项目在营销方面，有时会对一些无关大雅的细节太过于执着，如广告的字体大小不合适、颜色的修改等等，但其实这些都不是项目的核心要素，只要抓住了项目的核心要素，自然就能越卖越好。其实我们会发现，有时候即使是降价，有些项目的销售情况也很不给力，这时候项目可能会将精力更多的投入到服务上去。然而，并非是服务做好了项目就一定能热销的。有一些楼盘可能稍微下调价格，去化率就高了，但有些项目必须要提高服务水平，加深项目的内涵，后期才能销售畅旺。成功都是不可复制的，想要将所谓的成功模式和核心的成功点，套用在其他的项目上，往往会发现不合适。只能去深入挖掘项目自身的核心竞争力，将其做到淋漓尽致，发挥效应。营销只是“临门一脚”，甚至有时都起不到“画龙点睛”的作用，到了项目后期营销所能起到的作用就基本忽略不计了。
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