竞争·谋变·破局 三亚房地产开发需要更多特色

【楚风】：目前的市场情况是三亚2014年供应量大，按照目前的形式来说确实是属于一个供大于求的状况。咱们以迎宾路为例，据我了解，今年年底正式开盘至少有十四五家以上，就这么多的项目和这么多的产品入市来看，首先给客户的选择面非常大，可能会造成现在成交均价下降局面。就山林君悦项目营销的思路来说，项目认筹初期（1月26日）打出来一个口号1.28万，相较于周边一山湖等楼盘，我们的营销策略是有一点打“价格战”，不可否认我们项目在前期的运作过程当中会拿出一些优惠的方式进行这样的一个推广的策略，但是我今天想重点解释一下我们项目的营销思路。一方面，我们提出的概念是起价，这个起价是2到4层的价位，我们所谓的“阶梯价”特定户型一定范围内没有层差是景观差和朝向差，我们目前的价格是在1.45万左右；另一方面，其实我个人非常赞同对迎宾路的这些项目，其实“价格战”是一种比较有效的方式。但是前期我们应该还是自己本身项目的特点吸引客户，目前我们项目确实在今年受到了非常大的压力，也就是说我们有这么多的房子要卖给客户，怎么样在这么多项目中脱颖而出是每个开发商都面临的问题；另外一个问题就是现在的宏观调控，持续了这么多年造成了一种买房者的心理，买房不再像以前冲动性的消费，而是更加趋于理性化。现在坊间有一句俗话说得好，现在买房子比卖房子要“精”。

山林君悦项目营销总监楚风

【主持人】：其他的我们各位业内好友有什么看法呢？

【】：心理学上有个效应，叫近因效应。也即我们往往会根据最近的印象来不客观地评价很熟悉的某个人或某个环境。对马年开年之初房地产市场的评价就属于典型的“近因效应”的环境评价。我来三亚的时间不算长，反而能摆脱近因效应的影响。仅根据1、2个月来评价三亚楼市前景，个人认为不太客观。从三亚近几年的房地产发展的相关数据来看，我个人对三亚市场还是比较乐观的。

南枫禅墅项目营销总监

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【王琼】：对于大家的观点我都非常赞成，在大家发表的观点中我也看到了开发商之间的竞争，我觉得竞争可能是未来资金链，如果价格挺在那里，那么就体现这个开发商的资金链是非常充足的，而有些开发商过春季成交均价出现小幅下滑，说明资金运营不足了。就我在領海任职这一段时间，領海是可以度过这个春季的，我相信面对越来越激烈的竞争領海是没有问题的，这是我对这个楼盘的信心，就像我们刚才所说的，半山半岛主要还是依靠周边的地段配套，所以买房地段很重要。08年三亚房地产市场的“一冷一热”不是冻死这个“吓死”那个，所以到最后出现“价格战”，这个“价格战”怎么样打，主要是卖特点，有如刚才的李总说的特点各具特色，特色越多均价下滑的空间越小越保值，特色越少均价下滑空间越大。

領海销售负责人王琼

【李星】刚才我看了一下资料，一、二月份的三亚楼市成交量是环比上涨的，只是均价下跌了。这说明什么？说明我们的客户反而多了，这样算下来实际上我们今年的客户数量反而比往年都要多一些。

从上述变化看出，三亚楼市在各地还是蛮有吸引力的。三亚楼市未来的走势，也可以说立足点一个是价格，另外一个就是品质和产品的特色，这样可能更要求一些开发商在以后做产品，包括在产品价格的分析上面更理智和贴近市场，这个是我从近期数据方面看到的。

領海渠道策划经理李星

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【李小辉】我认为，湾区楼盘是导致三亚楼市量涨价跌的一个重要因素。三亚湾区价格普遍比三亚市区低，吸引了客户群的涌入，客观上导致了成交量的环比上涨。之前三亚片区住宅普遍2万多，今年迎宾路片区多盘入市后，1.3万/㎡—1.5万/㎡的都有，造成了全市价格的环比下跌。从一、二月份成交价格来看，有个别项目的价格还是呈现上升趋势。

一山湖渠道总监李小辉

【赵万里】：实际上讨论的这个话题是有误导性的，大家引用的是一、二月份的成交数据然后用的是环比，大家在三亚这么多年都很清楚，一、二月份本身就是一个销售旺季，环比一定是上升的，想要判断今年市场好坏我们应该看同比的数据，同比去年来说非常惨淡的，成交数据非常不好看。在业内营销群里大概的统计一下，同比降幅都在30%到50%。所以我觉得通过这一点来看这个是可以真实反映2014年开年初市场的真实情况。

我从一些做酒店的朋友了解到，今年三亚的旅游市场非常好，今年的客户来岛的数量同比上涨，上涨的幅度大概是30%左右。登岛的人增多，相反成交量却下降，这是需要我们去思考的一个问题。我认为这些数据形成的主要原因有两个，一个是由于这个迎宾路去年下半年开始各项目陆陆续续放量，导致了市场的供应量激增，市场的蛋糕做的很虚很大，另一个是政策方面的原因，因为实名制的登记到物业税的征收始终是一个悬而未决的定论，就像政府丢了一只“鞋子”下来，大家等着另外一只“鞋子”丢什么，另外一只“鞋子”真正丢下来之后市场的成交量不会下跌相反会上升，因为真正中国的购房者在面对这么多年像“台风”一样的房地产政策调控之后已经有了非常理智的判断，如果今年这两项的政策可以真正的落地执行，不管是试行还是选择性区域执行，这对于整个房地产的成交改善是有着比较大的帮助的。

再有刚才楚总说的迎宾路片区价格问题，其实降价不是我们所要的结果，因为对三亚的开发商来说，可能大家所追求利润率的已经非常少了，更多的是在追求一个产品的周转率。尤其是在市场供应量激增的情况下，开发商都在追周转率想薄利多销，其实我觉得只会适得其反，我们作为三亚房地产营销人没有真正的去体会我们究竟是在干什么，我们这么多年只是知道我们做的是旅游度假地产，做的是非刚需盘，我们所做的旅游度假地产究竟怎么样区分，仅仅是因为我们的房子建在旅游岛就叫做旅游度假地产？我觉得不是这样的，如果是这样我们的营销手段应该跟岛外的刚需盘是一样的，为什么这么多年出现各种各样的营销手段都和岛外的营销手段截然不同，就因为我们卖的是生活，我们卖的不是房子，所以我们单纯的用房子和市场价格去做衡量，我觉得只会越卖越低，但是海南岛这么大，都说海南好，其实真正了解海南的人，知道海南南部和北部的气候气温还是比较大，真正数得上中国的好天气恐怕也是最难端的三亚市，以及泛三亚的这一片地区。

所以大家想一想海南不只是中国的，海南是全世界的海南，以中国的居民为主都来这边买房子，都来享受这边的气候资源和各种各样的宜人养生的资源这个会是什么样子，人均的占有率非常低，如果我们把三亚这边的海岸线去划分一下，可能人均的海岸线可能连一毫米都到不了，所以。为了一毫米的海岸线，为了这么好的空气大家踊跃的来到三亚，选择三亚，我觉得我们要转变一种观念，我们卖的不是房子，我们卖的是资源，卖的是生活，生活可以用价格来衡量吗？不可以。所以我们的房子只应该越卖越贵。

而且我觉得建立在房价高的基础之上，应该更多的去优化产品，去想我们如何来真正的对得起老百姓付给我们的这一分钱、一块钱的房屋价格，是需要真正的传递给他们三亚的旅居生活、度假生活，而不是说我们追求高档利润率，我们应该通过产品，通过园林和景观绿化把这些东西反馈给客户，我觉得这个话题我想就说到这里。

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【楚风】：雾霾是今年比较热的话题，尤其是首都北京的雾霾天气更引人注意，那天我在网上看到一张显微镜下面的照片，大家对于雾霾表面上的体会，但是那个照片让我感触比较大，他的PM2.5放大百倍之后对于人的呼吸系统有着非常大的影响。以我本人为例，我在海南生活了十几年，在海南上学以来，对海口三亚我觉得差别非常大，海口的气候和三亚是两个概念，细心的人可能会发现海南最近一段时间起雾了，而三亚也出现2到3次这样的情况，当时三亚市长出来辟谣表示，三亚这个不叫霾，而是叫雾。三亚市完全是两个感觉可能在座的都深有体会，随着三亚本地车辆的增多以及岛外车辆的进入，使三亚的空气受到了污染，这是一个不可以回避的问题。例如，我们之前在三亚湾上班的时候，上班下班走三亚湾感觉非常舒服，但是现在6点到7点多走在三亚湾都是堵的状态，包括凤凰路，这个现象也说明了这种大气污染的城市化的趋势已经慢慢的深入到我们的生活每一个空间和领域，这个确实我们不可以回避的一个问题。

目前三亚的迎宾路片区还是比较新兴的片区，在迎宾路的两侧都是山，森林面积非常大，从小小的三亚区域划分的话，目前除了三亚周边和三亚市区的地区，我觉得迎宾路是一个环境非常不错的区域，所以我们在这个区域做项目也对这个区域前景非常看好。而刚才说到价格的问题我想补充一句，首先我们觉得迎宾路是新兴的片区，只有万科一家房地产项目，现在出了这么多的项目，而我们项目放入价格处在一个低档位，根据我自己的判断迎宾路的成熟需要两到三年的时间，两到三年价格逐渐涨到三亚全市均价需要一个过程，目前迎宾路1.3、1.4、1.5万的价格比较理性，价位一般是由低到高的，我们现在不可能做到2万多价格，目前是良性的发展过程。我也希望三亚作为旅游城市，面对空气污染要有一定的措施，我们可以呼吁开发商在开发项目的时候多做一些优化，保护三亚原有的优越自然环境做的产品。

【李小辉】由于雾霾锁城，上岛人数有小幅度的增加。以前可能是老人家来海南养老过冬，但现在由于雾霾的关系年轻人他们也会考虑在海南避霾。

在户型设计上，我认为，未来两房还是主导产品，三房的需求可能会有一定程度的提升。

【李星】北方的雾霾、西南的泥石流以及各种各样的恶劣环境气候影响，其实对于整个海南的置业来说是一个优势，毕竟这样才能把我们整个海南优越的自然环境凸显出来，所以渠道这一块我们走的比较多的就是承销商，就是岛外找一些中介和代理通过一些机构弥补产品信息失衡。我们现在主要做的就是老客户的开发，一期销售客户大概五百个，二期基本上如果老客户可以帮助我们消化一大块的话，我们的压力会减轻不少。

其次，开发渠道，尤其我们岛外以前不经常关注的城市。前段时间我们走进新疆的油田，当地人还是有资金来海南买房的。

在市场调查中我们发现，新疆、贵阳等以前不是特别关注的地区依然有很大的购房需求。所以在这些区域，我们领海要做的就是老客户的维护和新客户的拓展。对于上淡季来说，我们岛内分销做的不是特别多，主要把我们的现场包装一下，做一些吸引人的内容留住客户，这也是我们营销的重点。

再次，在户型设计这方面，整个海南的户型都是倾向通透和采光，領海也是遵循这个理念来进行户型设计。我们二期的户型主要是南北通透，如79平方米的户型我们就打造了三房两厅一卫的格局。采光这一块我们打造出三面看景——给客户了解海南的原汁原味的景观感，这个未来可能也是我们产品打造的其中一个重点。

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【王琼】：前面三位老总讲得非常好，我发表一下个人的观点，经过我这几年来在海南包括岛外的拓展，雾霾已经提示我们，环境是我们的重中之重。就像刚才楚总提到的，我们拓展重点也是北京，北京是整个海南岛任何一个开发商必拓之地，其他地方可以不去，但北京必须去，因为最有钱、有地位和有身份的人基本上都集中在北京，在这个地方找到突破口肯定可以打开一片天地。雾霾也只告诉我们，哪些城市是我们重点要控制的，现在中国能耗的实际上还是煤炭，石油我们并没有像发达国家那样，我记得在德国是使用煤炭是需要经过法律允许的，没有经过法律允许是犯法的，虽然中国没有这样的规定，但是中国也开始重视煤炭带来的污染，去年国家环保部门开新闻发布会，未来的十年到二十年我们如果希望的雾霾不要再严重，那我们现在必须要控制，就像房价一样不要再涨，只要控制目前的现在的状态已经非常好了，所以我们已经有目标，这些雾霾城市已经告诉我们要拓展这样几个城市，在寒冬市场调控的情况下我们深挖这样几个城市。

客户来买房，我们肯定会分析这些客户的承受能力，产品主要就是从经济、刚需、小户型等方面进行设计，或许一开始客户住的是小户型，但是他有钱他会升级三房、四房，如果市场再好一些，别墅等也会被推出市场。所以我个人认为我们领海在设计产品的时候考虑的主要是针对一些需要这种享受阳光，把生存和度假放在前面的人，先买一个经济房两房，等到经济好一些马上换三房，甚至可以直接未来就是四房了。

【】：今年的雾给人最直接的感受就是三亚的空气真好！三亚变堵城之类的看似负面的新闻反而很正面地把三亚的好环境宣传了出去。在这种情况下，三亚很多项目以老带新的比例高达60%以上！谈到项目拓展，各个项目条件与资源不同，开发商也采取不同的方法。就南枫禅墅来说，公司的资源客户相对较多，项目虽然没有正式销售，已得到湖南客户、宁波客户、江浙客户的重点关注。另外，南枫禅墅项目定位为大三亚城心禅生活墅錧，是迎宾路上罕见的高端墅质社区，更是禅生活理念的落地社区。我们无论是在择址还是产品规划及细节打造上，都具有很强的差异化，有效避免了同质化产品的恶性竞争。总体来说，南枫禅墅更讲究居住的品质感和心灵的宁静感。在户型的空间特点上，的特点就是讲究禅宗建筑的“留白“意境，大量的可拓展空间奉送给客户。在户型的面积设计上，我们76平方仅设置两房两厅，主卧就带有大大的卫生间。我们提倡的不是养生，而是养心。通过项目周边景、园区景、庭院景再到室内“景”，营造出养心之“境”。

【王志海】：对于这个问题我先跟大家介绍下雾霾，之前我们在北京的时候，雾霾什么状况呢？出门之后基本上到处都是模模糊糊的，周边灰蒙蒙的一片，如果你更深入的了解雾霾，你会连喘气都要小心翼翼，雾霾笼罩了北京河北等城市，大家对雾霾非常憎恨。河北省有七个城市占据了排名前十的雾霾城市，河北可以说是深受雾霾的毒害，河北很多发展好的企业对三亚的地产是非常有消费能力的，所以雾霾今年针对雾霾也是有一些想法的，想在京津包括湖北山东这些雾霾比较严重的城市展示一下三亚的优势。我常年生活在北京，家里的水壶烧开水烧一段时间就会有水碱，三亚就不会，这个水壶使两三年都不会有水碱，专门研究空气PM2.5专家说，雾霾的的危害性其实非常大，比我们平常所了解的都要大很多，常年生活在北京和三亚这两个城市，寿命都会是不一样的。这就牵动了海南新一轮“候鸟”购房的热潮。

【赵万里】：每当说到雾霾这个事，用雾霾作为三亚房地产的亮点和卖点稍微带有幸灾乐祸的成分在里面，生活在北方地区，尤其冬天一供暖，紧接着出现雾霾天气，生活在三亚是没有这个情况出现的，包括PM2.5对于人的伤害是不可逆的，你一经遭受过袭击这个停留在你身体里面是不可能被代谢出来的，我们单纯以这个东西作为我们的产品和相互的卖点的话，站在我的角度，我到更希望北方的天气质量逐渐好起来，北方的空气质量能够和三亚一样，PM2.5控制在不超过20这个是我愿意看到的，其实回归到刚才个话题，这个是基于我们真正的没有挖掘出来我们究竟是在卖什么，一旦我们想明白这个事了，不管雾霾也好或者PM2.5也好不应该成为我们的项目卖点更不应该成为我们的说辞，其实这种东西即便我们现在这种情况下，来三亚买房的人包括说逃离雾霾，你是逃离不了的，你不会把三亚选择长居所，相当一部分时间生活在北方城市，三亚的人也不会幸免，我们或多或每年也要去北方，所以也要享受一下雾霾带给我们的空气。当我们的购房人群、营销人以及开发商逐渐认识到这个情况之后，我觉得情况一定会有所改进，每个项目在它的营销思路也会发生比较大变化。在户型上，对于去年一年以及今年年初陆陆续续推出来的，户型同质化非常严重，出发点完全一样，然后主打的是经济性两居迷你性两居控制住总房款，地段好的房款200万左右，地段低一点一百多万，最终迎合消费者的态度，不想花太多的钱同时三亚购置一个安身立命之所，产品跟着市场走，市场需要什么产品我们做什么产品，这个无可厚非的，但是我觉得这个也不排除政策因素。相关的政策可以把我们拿地到完成开发流程这个时间不给我们做的约定东西，可能就不会造成供应量集中上市的出现，这个用电供水还有错风运行，我们的三亚房地产确确实实被政策逼着一起上，大家一块一年拿地基本上差不了一两个月，不是你先就我先，所以形成了市场集中的爆发。

而且这样给客户的选择余地其实并不大，我们拿迎宾路片区来说买你家和他家的房型差不多，位置差不多，周边的配套也差不多，其实糟蹋了客户，有一客户说我就想要大户型，比如说昨天聊天的时候上有老下有小，上面可能考虑老人下面有孩子再加上中间力量，给我70平米两居我怎么住，但是又喜欢这个片区我觉得单价是认可的，不管1.6、还是1.7万，这个单价我是认可的，这样糟蹋了一部分的客户，是市场主导我们的产品设计，但是同时也被市场无情给挤对了一把，有一天开发节奏可以有所缓解，我们真正给人民提供一些他们真正的需要的东西，所谓居者有其屋，年轻人有他的小户型和公寓类型的产品选择。老年人有养生度假产品选择；真正的中间力量有真正的舒适型的居所来给他提供，本身就是放轻松的一个节奏，你偏让一家人打地铺睡沙发这个失去了旅游度假的意义，而且也让他对旅游度假产业，旅游度假的生活失去了真正的理解，你说什么叫做旅游度假？放轻松。有很多的在这个外地玩不到的东西，与其我们拿雾霾说事还不如说像我们高尔夫球，三亚一年四季都可以打，这个就是我们的卖点，说到海水质量，一说大家都痛心，我们数数海水质量，现在渤海海水什么颜色，黄海海水什么颜色，再看看美丽三亚周边南海什么颜色，这个不一样的，这个带给你的心情不一样的，天是不一样的，海水也是不一样的，这个心情一定也是不一样，海水是灰的，心情也是会的，这个是我们需有度假的生活，我们可以出海，我们有兴趣可以上天玩各种各样的天上旅游，去潜水去享受一下类似马尔代夫的诸如此类的生活，让他不出国胜出国，给他打造这种旅游度假的生活，我们的户型被市场无情挤压到了这个同质化太严重了，客户失去了选择，所以大家的日子也不好过，再加上非常令人费解的是近半年以来，尤其是旺季所产生的分销的积累竞争，受伤的是谁？受伤的实际上是客户，客户是真正的受伤，不管五个点开始，还是到六个点起七个点起，这个羊毛出在羊身上，我们开发商让一部分利益出来，我不可能做赔本的生意，这个单还是需要客户来买，这个市场需要良性的发展，尤其对于分销产业，这只产业链一定要规范好，要有一个可以让市场整个健康良性发展的政策来出台，大家都想拓客，究竟渠道在哪里，大家都各有各的渠道，我们形成一种真正的健康的这种开发商联盟、营销联盟。因为每个人都喜欢我来的客户都买我的房子，这个可能性是零，是不是我们可以做到大家真正的三亚圈联盟销售，不买我的客户我积极推到别的项目去，我们不要浪费客户否则由于不良恶性的竞争导致客户本来满心欢喜来买房子，最后弄的乱糟糟的，一个好不是真正的好，大家好才是真正的好。

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【主持人】：近期的楼市情况来看经历了银行停贷款和杭州等城市的降价潮的热炒之后楼市崩盘论狼烟四起对于这个情况大家什么看法，是否会影响到三亚的房地产销售？

【楚风】：我个人认为这是个别现象，国家宏观调控这么多年其实最终的目的不是要打压房地产，也不是要把房地产变成什么样，就迎宾路区域来看，目前的现象就是大家同一年在拿地、同一年在开发，同时都在2014年下半年开盘，同时都在2013年的年底开始酝酿代售，在这个方面要有一个很好的对照的局面，竞争有助提高。

【李小辉】关于崩盘论，其实很早以前就有过各种各样的讨论。我认为，国家并不是让楼市怎么样贱买或对楼市进行控制，只是希望房地产以更健康的形式进行发展。

今年年初任志强、万科的王石都表现出了比较悲观的态度，包括李嘉诚的撤资等等。这些情况让人感觉到房地产近期发展有一点问题。但是这个对于三亚楼市而言，影响是非常小的，就像赵总所说的，我们卖的是生活、卖的旅游度假。短期来说消费者可能心态上面有一些挫折，但是长远来讲三亚楼市肯定是会积极向上的。

举个例子，如果把三亚的房子搬到深圳，市区价格可能三万左右，但是湾区房价马上十几万。但是三亚的房价没有这么吓人，三亚的湾区房价也就是每平米两三万。假如同类别墅搬去北京上海，每平米十几万的高价。因此，不管政策怎么变，长期来看，三亚楼市还是会健康之向上的。

【李星】 “崩盘论”就一直存在于房地产市场中，但是在三亚“崩盘论”是不成立的。因为在三亚我们卖的不是刚需楼盘，我们卖的是生活。如果开发商只是做一个房子或者想着资金利用率的开发，想着挣钱的话，还是会担心市场是否崩盘。如果想着做一个理念或者产品，应该不用考虑到“崩盘论”。因为我们卖的不是房子，我们卖的是一种生活。一种度假生活，我们是在资源上延伸我们的产品，“崩盘论”不攻自破。

【王琼】：我发表一下个人的观点，房地产崩盘这个词用在房地产身上是不合乎逻辑也不符合法律的。因为土地是国家卖给开发商的，房地产崩盘逻辑推理出来就是土地市场崩盘，土地市场崩盘了，意味着政府也崩盘吗？这是不可能的事情，所以我们不能用“崩盘”这个词。举一个例子，我也炒股，六千多点跌多少，纳斯达克和香港有这样跌过吗？重来媒体说股市崩盘，股市操作是什么，他没有说崩盘只能说跌破净资产，这个是崩盘吗？很多股票都跌过净资产了没有说崩盘，我觉得这个崩盘是一个误导或者民间里面有一些想抄底的人抄不到底，媒体的操作也好其他的“放风”也好，我们只能说回归，我们只能用一些价格说回归理性为下一波的上涨和经济发展做准备。

【】：杭州是一个内陆城市与三亚的旅游地产还是有着明显的区别的。内陆二三线城市的房地产市场就象“池塘”，因辐射范围有限，每年有着较为规律的人口增长率和市场去化率，这种“池塘”类房地产环境，对供求关系极为敏感，导致出现阶段性的全面价格战；而三亚则不同，他面向的是至全世界的客户，房地产市场象“大海”，只要城市辐射力和磁性不断上升，客户百川归海的特点就越发明显。

海南楼市的一个显著特点就是旅游地产，个人认为旅游地产旺衰更多发取决于城市辐射力与磁性、城市的规划与发展、产品的客户迎合度。

据第六次人口普查报告结果显示，三亚十年来常住人口增加20。31万人，增长率为42.11%，远超过水平5.84%，三亚年均人口增长率为3。58%，仅次于北京的3.8%，位居第二。对比第六次人口普查报告结果和第五次结果发现，三亚人口自然增长为负数，增长的人口98%以上为外来人口。这一数据表明，三亚的城市辐射力大幅提升，城市磁性第二，且迅速增强中。

再浅谈三亚城镇化进程，2011年三亚城镇化已达率已达68.32%，离原规划的2020年达75%空间不大且远超2012年的城镇化率52.6%。目前三亚市的城镇化主要任务已由量化往质化转变。从城市规划发展的角度上就对产品提出更高质素的要求。而为了更精准定位客户以分得市场杯羹，一些洞悉先机的开发商更是做足产品定位，以求以精品赢得客户。王市长也刚讲过，三亚目前经济还有些依赖房地产，但低调前行的目标是，未来的三亚不卖地。要保持城市的低密度及舒适性。近日，更是明确表态，三亚将提高准商品房用地的门槛，这也意味着目前在建项目的潜在对手将减少，更意味着在三亚城市品牌不断提升的过程中，三亚市政府将通过减少市区商品房用地的手段，将使三亚市房地产市场出现阶段性的供不应求现象。由，二是2014年4月起，三亚将不再建设80平米以下小户型，主要建设低密度、低容积率的大户型别墅和洋房。这意味着象南枫禅墅这样的高端墅质社区是三亚未来的主流产品，更意味着南枫禅墅76平米的户型将成为市场绝唱。

2014年海南楼市将有更优质、多样化的产品供应到市场，也必将吸引更多类型的、不同置业理念的购房者青睐。旅游资源的独特性，土地的不可再生性，城市规划的高端性，都明确表明未年几年，海南的楼市将更加理性地火热。

无论从三亚的城市规则向我们传递出的利好信息还是日益成熟的房地产产品引起更加细分的旅游地产市场，我们都没有理由对三亚的房地产市场做出悲观预测。

【王志海】：杭州降房价这件事大概持续一个多月，今天早晨新闻还在说，这确实是一个点，就楼市来说出现这种情况的毕竟只是个别城市，像杭州降价这种典型的例子，现在北方由于行政副中心的外延像保定天津等楼市都是飞涨，不能因为一个特别城市楼盘的降价就说明整个国内的市场“崩盘”或者出现大幅度的上涨，不能以这个为定论。从宏观数据来看，中国处于一个发展中国家，也在向发达国家迈进，发达国家城镇化的人口占人口的大概70%，农业人口占30%，中国城镇化人口经过这么多年发展达到50%，农村人口还是比较多，所以城镇化的发展进程决定了国内的房地产市场还是要有序发展的，具体多少年不敢说，肯定还得有一段的时间持续发展，能否用“崩盘”这个词最终来形容房地产的景象，就目前来说还不好描述。

【赵万里】：我觉得崩盘论就像一个笑话一样根本是不可能的，永远不可能出现的，在房地产行业，大家都是在摸着石头过河，在这过程中出现了私下交易的情况，违反了市场经济体制，所以出台了土地的招拍挂政策，原本初衷是好的，避免了一些土地的私下交易，但是后面引发了一系列像多米诺的效果，财大气粗敢出价的人有理想和梦想的人纷纷把土地的价格一次一次抬高，每一宗地的地价都在不断的攀升，所以逼着开发商也是高价拿地，为了保证自己的小营生也只能高价买房，其实一直以来开发商是背负了诸多的骂名其实基于终端的购房者他们不去看土地市场，只看开发商这个房子卖这么贵，其实不看我们的楼面价已经达到多少钱，所以形成了我们这种不叫恶性，就在这种尴尬的境地当中艰难前行。

此外中央陆陆续续推出的一系列举措这个也是在抑制房地产继续的方向发展，转向良性的发展，这个列车启动可能就停不了，各个土地还是在出让，各个开发商还是在做积极的土地储备，还会有新的商品房不断的推出来，但是从另一方面来说，银行停贷是一件好事情，像刚才王总说的这个，美国的次贷危机无外乎就是咱们的抵押再抵押，最后抵押到这个接力棒接谁那里动不了了出现了这个情况，中国我觉得受尽银行端口非常好的举措，我们应该限贷不限购，真金白银一次性你就买，但是别想通过经济杠杆四两拨千斤，掏30%、50%的首付把房子买过来，这样房子在市场上形成一定的泡沫，但是如果把贷款政策收紧会让我们的房地产基础变得非常扎实，因为真金白银砸进来，此外我们的中国人民已经习惯了风声鹤唳式的生活，稍微有一点点波折就由一个点引发一个面来，但是我觉得留言不攻自破，不能因为个别项目的降价就造谣说崩盘论，一两个项目的疯狂涨价是不是预示着市场要腾飞了，所以对于客户而言还是理性用真正的科学的经济观点去面对这个市场去看待这个行业，这样我觉得对于整个的行业发展，以及对于整个的市场都会有着比较好的推动的作用，至于到三亚我觉得就更不用跟这些所谓的崩盘论来划上等号了，我觉得还是刚才那句话三亚卖的是生活，老百姓来买的也是买的生活，买的这个空气，买的这个不同的生活的理念，我觉得是这样的。

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【主持人】：三亚市“撤六乡镇设四区”将改变三亚城市格局，三亚也将朝着海岛型滨海旅游度假城市的方向发展。您认为三亚“撤六乡镇设四区”对三亚房地产市场有何影响？三亚房地产会否凭借此契机转型？

【李星】其实三亚现在撤镇设区，说白了就是城镇化更大，乡村缩小。对于开发商而言，以前我们的一些开发商承担了很多的政府做的事情，撤镇设区之后会相对不需要承担太多。

另外我觉得撤镇设区之后，需要大家一起去抱团做，而不是分片把每个区域隔离出来。以后，我们也会慢慢向刚需度假区转变。

【楚风】：我觉得撤镇设区是一个城市在城镇化过程中一个很正常的进程，因为三亚是由一个很小的渔村发展起来的，以前是两区六镇，两个区很小，而所谓的六镇，虽说是属于三亚市区的范畴，但是毕竟距离城镇化进程还是有一段距离，随着城市的不断发展，三亚开始跟上城镇化的进程，开始进行撤镇设区工作，这样的发展是非常不错的。我觉得撤镇设区的影响是政府的职能分配，因为之前镇里的工作会逐渐转到区里，跟房地产联系起来，我觉得可以给迎宾路做下宣传。这样的一个规划，对2014年迎宾路片区有几个比较大的利好消息，一方面是可以看出来三亚市政府的一个规划确实是把重心再往迎宾路片区移，首先是设四区可以让我们房地产项目吧身份确定了，从三亚小院开始一直到吉阳镇都属于吉阳区，从名分上完全的是属于了三亚市的四大区之一，尤其是将三亚很大的区河东也合并了，吉阳区会是一个新的名字，也将是一个新的开始，我们对并成之后政府的投入配套有很大的期待。另一个方面就是目前的迎宾路扩建，2014年市政府只对两个区域进行了扩建，一个是解放路，另外的一个扩建就是迎宾路，迎宾路将扩建25米的双方向六车道，这个工程将于4月15号动工，这对迎宾路片区是非常利好的消息，路扩建了之后成为整个三亚市区最宽的一条主干道，所以我认为迎宾路片区的行政能力对比其他的区域化房产可能会有更大的交通优势，个人认为最近两三年三亚最旺的去区域一定是迎宾路。

【李小辉】 "撤六镇设四区"说明三亚正在发展壮大。这个格局既有规划意识，也有功能分区，借此宣传，迎宾路肯定非常利好。尤其对于房地产项目来说，在配套上面，政府在迎宾路下了很大的功夫，如公园的开发，中间修一条路直通榆亚路。这些都将使得整个小区的配套更加完善，区域交通更加发达。因此，撤镇设区我觉得是一个非常好的契机。

【王志海】：如果撤了乡镇的级别变成城市行政级别的话，可能城市建设用地每年的供应量又会增大，我看到这个消息的时候首先想到的是这一点，如果原先都是农业用地的话，现在变成了城市的区市行政级别了，相应的城市建设用地就会增大，每年我们各个项目面临的竞争对手也会很大。

【王琼】：对于这个问题我可能不是非常在行，我只是说一下自己的感受，三亚市政府将原先的规划进行调整，调整中肯定会使组织架构有一个变化，变化之后最关键的是政府职能发生了什么样的改变，各个区的行政行政职能又发生了什么改变。这个方案提出来之后，后续怎么样规划，我想在后续可能要再观察。

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【主持人】：我们接下来进入下一个议题，我们国家国际旅游岛催生了对于三亚市场来说小户型功能的全面性还有整个设计，真正做到人性化的小户型少之又少，针对这一现象各位什么看法，在户型设计上我们如何打造迎合三亚当下的市场，另外三亚这边从4月1号以后政府住建部不批80平米以下的户型,对这个说法大家有和看法？

【李小辉】我是这样理解的，人性化的设计包括功能全面性。功能全面性这种住宅尤其在香港特别受欢迎，因为香港的工薪阶层非常需要此类产品，一些大城市工薪阶层也非常适合这个产品，年轻人对于这类产品也有着个性化的需求。但是在海南岛，购房主力群可能就不在上述人群里面，所以在海南这种个性化的户型相对设计比较少。

从户型设计来讲,我们更想强调的是社区设计，社区设计这个涉及到服务，设计到各方面的配套，这些我觉得都非常关键。因为我们很多住宅是供应给中老年人的，这部分人群他对可能有着较少的个性需求，但是对于服务和各方面的配套可能有着更多需求。

具体到一山湖，我们的产品是以两房为主，客户的需求导致了我们的产品统一性。我个人认为，海南楼市同质化竞争太严重了，户型设计这个方面便成为海南楼市的议题。此外，社区的服务形态、配套形态以后可能会是我们的努力重点。

【楚风】：我认为目前三亚小户型的设计与其他户型相比已经非常了，举一个简单的例子，除了山林君悦项目之外，可能周边的很多项目都是这样的一种类型，好多都是五六十平米做两房，然后客厅可以做到四到三米的开间，阳台还非常的大，其实一般2.8米的阳台足够使用了，现在所有的产品阳台都是达到3米和3.7米，这样一个阳台的面积基本上和一个房间的面积一样大，同样小户型可以做到明厨明卫的程度，独立的卫生间和独立的厨房都带有窗户，而且尽量做到使用率非常高，所以我认为这种户型设计上面已经做到，这是市场需求导致的，再优化下去就想象不到还会做到什么程度了。咱们可以讨论一下户型的问题，因为我是做销售出身的，刚才赵总提的问题非常赞同，我们卖的不是房子是理念生活态度是一个度假的延伸，是取得这个配套。

其实说到四月份三亚市官方即将对小户型房屋宣战，自4月1日起不再放行80平方米以下户型建设消息，我认为是暂时性的政策，从这个政策颁布之后我们都不能保证三亚市不会出80平米以下的户型。我们一般会考虑客户的需求，客户来三亚玩，来享受，这个目的也很敏感，房子就是解决住的问题，其实现在受欢迎的小户型功能性只是解决了一个人的最基本的生活需求，我是这样理解的，我们在给客户宣传这种户型大小的时候，我们也会跟客户进行说明，户型越大享受的这个舒适程度就会越高，你的舒适度满足度就会越高，户型越小只能解决这个基本的居住，简而言之就是一个睡觉的地方。很简单的一个例子，现在租房子，小户型永远比大户型好租，大家知道大户型舒服住着怎么样，但是现在很多人打工时却宁愿住在一个二三平米的单间，原因是他需求的仅仅是一个主的地方，现在来三亚买房子者越来越表明这个态度，就是买一个总价低面积小可以承担起，当然我说的客户群体要抛掉一部分的高档人群，现在三亚买房子的人群越来越普遍了，并不是几年前只有高端人士有钱人士才能三亚买房子，当然都是二次置业。中国人有钱人，越来越多人有能力买房子，需求越来越突出的就是总价低面积小解决基本生活的，可以借助买这个房子可以跳三亚的环境享受大环境。

【赵万里】：这个小户型的问题短期内我们解决不了的，我们回顾理性思考一个问题，客户希望花的钱，他知道他花那个价钱买不到那么舒适的，只能满足基本需求，打一个比方来讲现在客户来三亚买房子就是吃饭，能填饱肚子就好他不会想营养均衡一下，更吃一些高大尚的，我们现在客户就是满足基本温饱可以吃饱这个是他在三亚的购房的这种基本的需求，我们客户真的没钱吗？不是真的没钱，通过近两年的中国奢侈品的市场消费情况我们可以看出来这个非常庞大，现在中国奢侈品消费基本上跃居了，去年跟水城聊奢侈品当时中国排第二，现在中国排大把的有钱人，为什么三亚房子越做越小了呢。就是因为我们不由自主的，所有营销人都在讲房子怎么样可以卖得快一点，实际上把风险划分了。

我得谈多少客户才能谈出一个大客户，与其这样不如搞一点小户型低总价，两百万可以买一个比较有面子的房子，自己搬起石头砸自己的脚，以至于迎宾路一下子出来这么多的经济性，咱们不是经济适用房，我们三亚卖的不应该是经济适用房，如果我们可以传递给客户一个信息，传递给客户的信息，我们可以逐步的培养一个三亚的购房的这种态度作为在他长住地刚需购房里面。在北方和岛外刚需盘砸锅卖铁全家人也得买一套房，而且买一套相对面积达一点因为是刚需，或者是一个改善性居住，这个一定是得这样。为什么三亚已经买了，为什么不买舒适点的，此外制约户型的原因还有政策的原因，一旦房产税出台了，大家都在算人均面积，我一家户口本上面四口人，这个住房总面积不能超过多少，超过我就要交税了，不排除很多客户规避这个风险，买一个小户型六七十平米做到两居可能相对降低物业税这个方面的风险。

我倒是认为，三亚也好、海南也好其实这个应该需要政策支持的，这个不应该作为你这个房产税所征收的这个基数的统计对象。房子做小了空置率会更高我是这样看的。所以短期内这个情况无解，我们作为尹霄人今天坐在一起我们可以把这些问题抛出来，想一下如何缓解，但是更多的我觉得还是需要我们拧成一股绳去把市场做强大。

以前这个房协的刘秘书长说过，单个项目卖的好不是真的好，有待于我们一起努力把这个市场做好，真正老百姓意识到来海南买房子确实有必要，而且应该逐步提高他们在海南三亚购房的这种认识程度，加强这个认识程度不断的深化，这个也是需要大家不断的新的生活理念和内容，我认识相当一部分在三亚的玩家住房都很大，跟他们聊过一年呆三四个月为什么买这么大的房子，就是家里的人口多，上有老下有小这个人口。第二，我的玩具多、车多、船多，各种各样车船有关的玩具，一种其他岛外没有办法现象的玩具比较多，这种陆地军用坦克，笑谈渴当然没有武器的很小骑在上面跟沙滩车这种东西，还有快艇、摩托艇、潜水器材小户型你能够解决得了，整个小户型不够装这些玩具的，关键我们得把这个灌输给他们，有钱人很多大家会玩的人很少，综合几个方面未来可能三年以后这个问题有可能解决，我也期望这三年内大家可以把手头现有还有计划供应的经济性户型尽快的存量消化掉，这样以便于我们更多的推出来更宜居更舒适的产品。

市场决定我们的产品，我们是出于无奈，任何设计师都希望勾勒出来一个非常舒适的户型，但是我们种种从设计阶段到营销阶段，我们所面对的这种现实情况确实都是出于无奈，而且本身三亚这个房价被低估了，目前是被低估了，有可能是由于这个2010年政策出台之后的一窝蜂价格推高之后逐渐很多人回归理性，说现在的三亚房价回归理性，现在的三亚房价恢复不理性，我们现在最近一期的成交数据显示三亚的成交均价2.3万，我们可以很简单拿他跟北京的房价比一比，我们有着这么优越的景观气候人文资源，我们仅仅均价才2.3万，北京的空气环境是怎么样的，交通环境怎么样的，人文环境怎么样的，难道这个不是被低估吗？我们这里可以说中国的钻石，一块钻石基本上卖出来一块生铁的价，所以价值被低估了，一旦如果说不上我的简直现在是高位运行做出小户型无可厚非，但是现在本身就是属于价值低谷再做小户型，这样只会让行业的生存环境越来越低，只会让我们越来越低，我们想一想还能怎么办，只能一直做小户型一直控制总价，户型越来越小，总价并不会越来越高，以此来换量这个关键还是客户的引导，我记得曾经我在操作远洋公馆的项目，那个位置峰值已经卖3.3万，比起现在迎宾路的片区，比起领海的片区相信大家都是心照不宣的，因为客户一直接受引导而且对市场看好，后来种种政策出台之后可能价格行业说回归理性实际上我看就是下跌了，但是我觉得这个不是什么好事情，这个并不是理性的回归这个是无奈，所以市场要好这个真正的凸显出我们三亚独有的优势，所以价格还是应该去真正的回归理性，真正的还三亚的房价一个真实的数据出来。

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【主持人】：三亚选择一个高性价比的户型的大家有什么建议？选择什么样的户型比较好？

【楚风】：其实现在的需求在我看来属于一个高端和中端需求，三亚我看过网友说过那段话，他希望出一个城市综合体，复合型社区的这样的产品越多，这个即能够满足三亚工作的人，而且又可以满足高端人士的这种生活方式，其实这个才是三亚旅游城市的定位，但是现在三亚成立一种什么的现象，三亚成了一个养老城，一个很典型的就是老年人过来到三亚这个地方，造成小户型的重要原因等于花的待价买的是三亚的空气，其实是现在这个三亚养老房子越来越多的这种产品，而且现在咱们拿迎宾路来说，很多家主推的都是养老的理念，以这个作为很大的卖点，这样的一种现象，这个是一种市场需求，从我们的从业者来说我们是想做的更高端化更多元化，更适合这种国际化，符合国际旅游岛的东西，但是现实把我们拉到现在目前的这个情况，我们的广告还要继续的再去宣传，我们这个地方给老年人盖的房子，总价各方面，我们的社区配套宣传的理念上都是灌输这样的思维，这个就是矛盾的东西，但是有一点很重要的，就是高端人士的需求有，咱们拿领海也是，领海的定位也是这样的，拿半山半岛他的房价可以这样一直持续涨下去一直走的是高端路线，这个市场份额还有大量的人群需求，我们怎么样做这个产品，这个里面很难去协调。

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【主持人】：接下来我们进入第三个议题展望的阶段，三月份两会召开，紧接着住建部提出2014年楼市要双向调控，国土部宣告不动产登记制度6月份出台，2014年房地产市场面临更大的挑战，今年的楼市走势各位有什么样的展望？

【王志海】：今年各行业比较关注两会的信息，房地产行业的关注度更高一些，今年楼市提出的双向调控因为具体的实施细则没有出来，各方都在猜测。我认为楼市调控今年政府更多的是运用市场的杠杆，包括像不动产的登记制度，这个虽然说没有明确的说是用于调控楼市的，但是实际上也起到了调控的效果，不便公开自己买房信息的人就不会增加不动产的数量，许多经济学家也在预测，楼市调控在市场自身的这种调节机制上可能会有所增加。

【】：我感觉会产生一定的影响，上半年影响稍微重一点。

【王琼】：调控或许是为了加快保障房的建设，满足老百姓的住房需求。度假性的产品应该说是区别对待，限贷不限购，你有钱直接进行付款，或者开发商自己愿意分期付款都可以，不会影响国家的经济。在今年的两会中，国家没有提到房产调控，实际上这个话题非常敏感，国家如果在两会提到房产调控，可能会引起很多的说辞，所以在没有找到合适的解决方案之前，国家不会轻易提房产。住建部提到双向调控，双向调控又落到了地方，地方的政府你们自己来，你们自己做，可能是双向定了方向，我们再定了细则，如果定的不对国家的要求出来他们再进行调整，所以我认为2014年楼市主要以求稳为主，楼市不会有什么大起大落的情况。

【李星】以前政府宏观调控的作用相对要大，现在已经慢慢的转向市场自我调控机制。从开发商角度而言，拼的是产品设计、质量和营销。开发商混日子的时候已经过去了，是时候比拼真正实力了。产品才是硬道理。

【李小辉】双向调控也好，房产登记也好，对于房地产的影响我们要对比分析，辩证地看。三亚楼市、海南楼市是一个不同的市场，上述政策的出台，内地市场的反应肯定比三亚、海南的房地产市场反应要大。我认同任志强一句话——房子应该卖给有钱人，这个话套到三亚市场也适用。因为到海南买房子的人是有钱人，受政策影响比较小。因此，我个人对三亚楼市还是比较看好的，也相信三亚楼市的未来发展会朝着健康有序的方向迈进。

【楚风】：调控是宏观性的，宏观性就是对大多数适用，但是不一定对少数人适用，前面说的这个观点非常非常对，因为海南的这个跟其他地方不一样，我们不是刚需盘，我们可以理解成奢侈品，都是解决了最基本的住房需求之后的升级的产品，这个房子其实一直在宣传这种观点，就是很多的来三亚买房子的人，他买的其实不是房子，他买的是环境和空气质量，买的是生活品质，甚至在他思维范畴里面两百万的房子其实就是两百万的生活，并不是体现在房子上面，在这种调控下面，其实前一段这个不动产登记制度这个确实很大的一个影响，这个是首次宣布是要出台了，预计要用三到四年的时间实现，这个工程量很大，具体怎么样实行我们不知道，大的东西我们决定不了，但是有一点我们非常的认可就是说国家的怎么样宏观调控怎么样的政策最后来势落实到地方政府的一个持续的操作的手法上面，我希望就是可以在三亚，特别是三亚市的政府对于房地产市场的不要再出现这种沃天堂的事情，确实给买房者的一个心态，这个是不好的，中国人买房子无非两种心态，买任何东西都是两种心态，一种是随大流，另外一种就是眼见为实就是政策落地实行亲眼看到，比如说现在要迎宾路要扩路，打一个比方要扩路，很早说了要扩路，但是很多客户确实要动起来这个心理才有底，这个也是反应了基本的消费者的一个心理需求，我们在这个环境下面，我们作为房产从业者需要做的就是拼自己的产品实力和开发上的资金，拼我们的工程进度和营销手段这个是我们力所能及能够做的，这个我们实现做出来的，所有的东西都是回归到市场当中，让市场进行检验，我们到底能不能够有自己的一席之地，所以2014年整个三亚的房地产市场我认为是一个平稳的状态，不会有很大的波动这个是肯定的。

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【主持人】：马年开局，绿地集团首进三亚23亿拿下红沙棕榈滩地块，紧接着2月富力一举拿下陵水6宗地块，各大房企纷纷加快布局海南房地产市场步伐，2014年海南房企将迎来新一轮的挑战。您认为海南（三亚）房企在2014年将遇到哪些新的挑战？如何应对？

【李星】我觉得这个应该是一个好事，对于整个三亚房地产来说是利好消息。对于三亚房地产早期市场而言，入驻三亚的真正一线开发商只有万科和碧桂园，没有恒大和绿地，保利只是在海棠湾。我认为，绿地进驻三亚，表明一线房企重视三亚市场，他敢以23亿拿下这块地表明他觉得这个地是值钱的，有发展前景的。

另外三亚的房地产开发情况参差不齐，高端的有半山半岛，低端的甚至几千块钱的也有。所以现在，三亚需要有一个半山半岛般的高端项目。从这个角度来说，绿地三亚拿地其实对于整个三亚的房地产应该利大于弊。这将刺激房地产业不断的提高自身产品质量来迎接品牌房企的挑战。

【王志海】：其实绿地拿下红沙地块的时候，当时不光红沙区域开发商感到震惊，房产业内都比较震惊，因为拿地的时候楼面价已经达到了八千多，地价也是八千多，我们核算了下成本，至少卖1.6万以上，如果1.6万以下就是亏本的，像旁边其他项目非常开心，他们对于自己的项目也是比较有信心，绿地这种拿地的势头对开发商和市场来说，都是一种比较振奋的东西。

【王琼】：说大鱼吃小鱼，还有一个就是快鱼吃慢鱼。绿地是从上海过来的房企，政府将大房企引进来是有目的，可能是希望他们在配套设施方面能够做一些贡献，这个时候这些大型企业自然就承担了政府的某些职能，或者承担政府的一部分配套设施的建设，因为在城市建设的过程中有的配套只有这些大型企业才能做。房企在建造一个项目的时候实际上是在造一个城，这个城中的商业配套会促进这一片区的发展，甚至会控制周边房价的涨跌，只有配套做得更好，房价才不容易跌，实际上就是把使房价下跌的因素都给全面封杀了。之前有听说富力这一块土地本来是想给陵水县做一个海洋主题公园，之后或许是政府进行了置换，政府将地块交给富力，富力进行配套等方面的建设，推动城市配套的发展。

【】：我认为，一线大房企入驻三亚，刚开始的时候出现一种价值的振幅，短期内不会出现，但是从长远来看，对于整个三亚价值会有一个提升，还要根据开发商自身的能力来做规划。

【赵万里】：各大品牌开发商纷纷在三亚拿地而且都是大手笔拿地，这个是好事，证明大家对三亚的未来市场前景还是非常看好的，尤其是位于这个大型拿地情况，我觉得是好事，我觉得三亚不要竞争了，本来不是一个很大的地方，大家在这边我觉得是携手共同把市场做好，各家拿出自己的看家本领产品景观配套诸多方面真正的体现出三亚旅游度假产品的特点，做到真正的人居生活岛居生活，把这个产品做好这个是真正想看到的情况，所以我觉得新的一年咱们大家一起努力，携手共进共同把三亚的市场做的更上一层楼。

【主持人】：再一次感谢大家在百忙之中来参加房天下大话地产，也再一次感谢领海给我们的支持。

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