[摘要] 海南房企的转型创新之路已是迫在眉睫，2012海南房企如何在变数中寻求可持续发展的源动力？如何在逆境中找到突出重围的发展方向？如何在调控大潮中全身而退？如何在激烈竞争中华丽转身？三亚房天下本期大话地产特邀业内人士参与本次论坛，诠释2012海南房企转型发展的殇与路。
【主持人】：凤凰水城凭借优越的地理位置、高质的产品品质和良好的口碑效应，成为了2011年三亚市区楼盘的销冠，陈总认为在营销理念上有哪些不同之处?
【陈鹏】：2011年受楼市调控政策的影响，海南房地产也受到了极大影响，成交逐渐下滑，购房者纷纷持币观望，但旅游地产与内地市场不同的是，在楼市普遍进入淡季时，三亚却迎来了元旦和春节的双节旅游旺季，成交有了明显回升，但从2012年楼市整体形势来看，我个人觉得对于市场应持谨慎态度，不排除有些开发商会以竞相降价的方式争取资金回笼，以折扣促销为主要营销方式，这也是在顺应目前市场的发展的必然趋势，也是在探试购房者心理价位的过程。
在淡市的大环境下，开发商不得不从产品自身上挖掘更大潜力和卖点，这也激发了开发商谋求产品创新的强烈欲望，购房者把更多关注的目光放在了产品本身，开发商纷纷转变营销思路、升级营销手法、修炼内功，这也为开发商提升产品品质提供了一个很好的机会，更好的推动了海南房地产转型的必然要求。目前调研报告称，海南房地产业开始复苏以来，三亚市的商品房80%以上都是卖给了外地人，针对空置率过高的商品住宅原因主要有刚性需求不足、本地居民对商品住房需求有限、房地产三级市场不活跃，如何降低空置率？首先要完善土地供应制度，减少商品房入市量，将空置房返租经营，这也演化成由住宅产品转变为经营性的产品的市场新格局。
但在转型的同时也面临着诸多问题，首先是经营成本，旅游地产要投入相比住宅更高的投资成本，其次是回报、风险、监管等问题。但是综合以上因素，资金应是海南开发商目前转型中的所遇的瓶颈，目前一些中小开发商状况会难上加难，途径只有降价才能谋求生存。
【主持人】：打折促销成了今年春节期间海南楼盘的“独特现象”，这也表明了已经逐渐进入了买方市场的阶段，购房者的焦点也越来越集中在价格上，当降价成为了一种趋势时，该如何降？降多少呢？
【陈鹏】：打折促销已成为开发商救市法宝，是销售上一个最为有效的营销手段。基于2012年上半年房地产库存压力，房地产业的深度调整将迫使更多房地产企业加大打折促销力度。作为海南众多开发商还要制定合适旅游地产的经营模式，才能保证项目有序的、健康的持续发展，单纯的打折促销只能解决阶段性的销售目标，不能保证项目长远的发展战略大计。
【主持人】：2012年海南市场的走向？海南旅游地产何时转型？
【杜云程】：虽然今年项目还没有进入销售阶段，但就近期海南春节黄金周楼市成交数据来看，虽然整体稍有下滑的趋势，下滑30%左右，但比预期要理想的多，市场形势依然比较紧张，但市场还没有出现大幅度降价的现象。对比内地市场，海南市场受调控影响要小，而调控的力度也分化了购买产品的类型，主要是以高端别墅和低端刚需的产品为市场主流。
但就目前市场情况来看，大批量产品转型的时机还尚未成熟，但是各个开发企业可结合自身的特点、项目定位、土地成本在营销渠道上下更多功夫。自2008年海南房地产火爆以来，大多数项目还只是根据自身的资源、配套设施等作为卖点来吸引客户，但随着市场的不断细分和受调控压力的影响，除了在产品自身的物理属性方面进行调整，还要在精神层面等方面进行改变，结合目前客户的特点来制定营销方式，另外，中低端产品要结合自住、养老、刚需等需求进行产品定位和营销转变。
就今年市场销售特点可以分为两类，一类是一些开发时间较早，拥有大量的老客户群体的项目销售比较理想， 另外是一些以较低的价格刚开盘不久的项目销售情况也十分可观，抢占了市场先机。所以我对于2012年市场还是充满信心，但要根据客户来源、结合产品自身的特点来制定方案，未来市场会更加细分和精细化。
三亚士诚浩业总经理 杜云程
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