[摘要] 2012陵水房企如何在变数中寻求可持续发展的源动力？陵水三大湾区又如何在逆境中找到突出重围的发展方向？如何在调控大潮中全身而退？如何在激烈竞争中华丽转身？三亚房天下本期大话地产特邀陵水三湾业业内人士参与本次论坛，诠释2012陵水房企转型发展的殇与路。
【刘元良】：绿城清水湾在规划的时候，就已经想到后期服务的问题。从拿地到产品运作，相对内地的很多城市毛利还是比较高的。并不是所有的钱都给开发商赚的，个部分是用于岛外目标客户的推广，第二则是花在服务上。绿城清水湾在最初的时候做过估算，每年开发商要补贴1000-1300万给社区商业和园区服务。商业部分的运营至少要准备5-8年的培育期，开发商至少要补贴7000万到1亿元。绿城清水湾的服务除了生活之外，还有文化和健康方面。如针对很多入住的老年人，要建设2000-3000㎡的老年人大学，让各有所长的老年人都成为老师，互相传授。还要建设有2000-3000㎡的少儿活动中心，真正实现老有所养、少有所乐，这些费用都是涵盖在项目预算里的。
近段时间以来，发现降价对项目的销售没有任何促进作用，反而是房价的坚挺能够帮助项目更好的销售。后续的服务、配套都已经是计算在房价里的，如果开发商单方面的降价，会将后期服务所需的利润空间都让出去了，就会导致项目配套的运营、服务没有足够的钱投入，使得服务品质下降，产品就会贬值，反而是坑害了客户。明白了这一点之后，客户也就不会要求降价。所以在项目前期定位的时候就要对后期的服务和配套设施运营进行规划，预算好后期服务和运营所需要补贴的金额。长远来说，还是要物有所值，把服务做好。
如果在项目规划之初就已经把后期的服务和商业配套运营包括进去了，就不会存在说后面的商业配套做不起来，在正常的情况下，商业街建造起来后，在招商的问题上就会非常顺利，根据绿城的经验，在招商过程中会对商家入驻的前三年进行估算，与商家协商共同承担风险后再引进来。所以在招商的过程中就不会存在说招商很困难的情况。回到刚提到的问题上，如果是说事先没有计划好，在开发成本上没有考虑到这块，那么要真正做好充足的商业配套的话，就要开发商进行补贴的时候就拿不出那么多的资金来进行补贴。所以开发商要做好与招商企业一同承担风险的资金预算，做好规划才是最重要的。
【黄越】：我们在商业配套上不一定要做奢华配套，我们最主要做的就是做业主们需要的服务，根据市场调查发现，做好配套不一定要引进诸如LV等国际品牌，比如业主餐厅这样的生活服务就很好，可以按照一定的消费标准，让业主在餐厅中可以享受到他们希望得到的用餐水平，重点解决业主群的实际要求，细节关注业主，让业主在日常生活中得到满足。真正的做到无忧度假的休闲时光。
【主持人】：是否认可如亚龙湾一样的高端生活模式，还是各大湾区都有着自己理解？
【李军伟】：在做海棠福湾一号的这4年间，参观了解过很多的项目，得到的一个感觉就是大家不是在卖房子都在卖一种生活方式。我们卖房子是地产商向潜在的业主卖一种生活，这个与国际旅游岛的概念是一样的，国际旅游岛是政府在卖一种概念，而我们卖房子就是在卖一种生活方式。这两种类比应该是差不多的，无论是卖概念还是卖生活方式，目前已经到了一个选择的时间。针对目前的行情来说，经过调控以后，市场发生了很大的变化。因为开发商实力有强有弱，根据开发商自身的条件以及资源的限制，不可能全部满足每个消费者的生活需求。在这样的生活圈子里面，就应该由政府以及相关部门建设起来。作为一个开发商，我只能在我承诺的范围内做好自己的产品和服务。目前出现的问题就是业主生活的大生活圈品质欠缺。如果企业想突围找一条新道路，就实实在在的把自己产品以及项目的外围做好，尽量展示出的一面，不然土福湾的产品就无法与其他区域进行竞争。
海棠福湾一号总经理 李军伟
【主持人】：土福湾的产品目前在房价上有什么变化？
【李军伟】：土福湾目前对外没有提价，虽然近年来土福湾附近的一些项目都在进行销售，也有09年就开始提价的，也有目前打折促销的，但是海棠福湾一号没有提价或降价的打算。因为每家发商性质是不一样的，产品的成本也是摆在大家面前，市场是多变的，没有人可以琢磨得透切。可以肯定的就是开发商都希望做好自己的产品，品质好才是未来发展的硬道理。
【主持人】：陵水的房价多少才算合理？
【黄越】：从项目的成本上来看，人工和建材成本目前市场价格越来越高，没有太多的空间来下降，现在所说的房价下降实际上降的就是开发商的利润。我个人认为海南的房价不会有太大的降幅，根据海南目前的市场，房价大跌不现实。
【岑峙】：我认为房价的跌涨，不能当做房地产市场的趋势来看待。中国房地产市场发展10年以来，房地产市场的共性越来越少，竞争越来越激烈，这种竞争意味着需要将市场不断的细分再细分。我认为现在房地产市场有问题的是价格，而价值是没有问题的。的体现就是，有的项目可以卖到七八万，依然销售的很好，就是因为购房者觉得产品有价值。目前，很多房地产项目，有降的有不降的，比如北京四环以内的房子没有降价，反而继续在涨，相反，通州和燕郊的房子一跌就跌30%，究其原因，就是因为房子的区位、配套、资源等等有价值的因素支撑了房子的价格，有价值的房子无论市场怎么变动房价是不会有太大的变动的，甚至会随着货币的紧张，通货膨胀、GDP等因素而继续上涨。
正阳集团总经理 岑峙
而当房价跌的时候，开放商应该反省一下，之前在制定价格策略的时候有什么问题。现在有很多人经常混淆：开发商开发房地产住宅，包括度假产品的时候，配套问题怎么解决，谁该去建这个配套？是政府，开发商，还是其他人？其实，我们应该看到，开发商在拿土地的时候，有的贵有的便宜，贵的土地说明周边已经成熟，配套设施部分政府已经替开发商完成了，所以政府把一级土地的价格转嫁到二级市场的身上。相反，偏远一些的地方，土地就相对便宜很多，因为这些地方很多配套问题没有解决，这就需要开发商自己将节省出来的资金，用来完善周边配套。
不同的产品有不同的定位，不同的人群对于配套的需求度也不同。购房者在购买房子的时候，有两个因素，一个是内因一个是外因，内因是产品是否符合自己的居住需求，包括面积、户型等；外因部分则是购房者对于周边的要求，包括商业、交通等。这也产生新的问题，开发商所要提供的配套服务，是针对什么样的客户，这些客户的定位又是什么，他们的消费能力、购买能力、需求定位又是什么？购买一百万产品的客户，可能只需要有超市、银行、学校等基础设施，但是购买一亿元产品的客户，他们对于配套服务的要求则完全不同。所以不能笼统的说，开发商应该提供什么样的配套服务，要依据产品的具体定位来分析。
我们的项目在东山，我们提供的私人飞机，20内海南岛任何地方都可以到达，这样既解决了内因也解决了外因，所有的配套都不再成为问题。
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