[摘要] 在限价、限购政策的紧逼下，以外向型需求为主的海南旅游地产销售形势愈加严峻，营销手段从坐销拼到行销、直销，独代趋向联代、分销。一面是传统行销模式的困局亟待突破，一面是移动互联网给房地产市场的交易方式带来新生。
近日，“海南前5月住房销售创四年新高”的消息为海南项目销售注入一剂强心针。然而，在传统住宅的框架中，老盘吃完国际旅游岛的红利，新盘折尽了最后的泡沫。以外向型需求为主的旅游地产销售形势愈加严峻，营销手段从坐销拼到行销、直销，独代趋向联代、分销。一面是传统行销模式的困局亟待突破，一面是移动互联网给房地产市场的交易方式带来新生。
高端项目自降身价做分销
5月25日，长沙华天大酒店总店二楼潇湘厅。当观澜湖地产营销中心副总监李亦菲正在向长沙一些本地企业家展示海口观澜湖国际旅游度假区迷人风景的时候，800公里之外的深圳，长沙中地行总经理彭龙如正在深圳总部参加内部会议。
因为“观澜湖地产”，李亦菲和彭龙如产生交集——彭所在的中地行公司总部，是观澜湖地产十余个城市的分销商之一，主要为观澜湖地产在海口的项目积聚广东和中部地区的客户资源，包括长沙。观澜湖地产一位内部人士透露，观澜湖地产的分销方式是在一些发达城市和具有潜力的大城市，以当地分销商代销提取的方式，取代在各地设点的做法。
“我们在每个城市都会选择一到两个大型分销商，也有一些小型的分销商，目前已经在十多个城市采取了这种方式。”这位内部人士说，包括上海、北京、长沙等多个城市均有观澜湖地产的分销商们在为其“吆喝呐喊”。
高，靠实现销售提点，选择客户资源丰富的合作方——观澜湖地产的分销商制，主要针对其海口的旅游地产项目，“我们在广州有几个这样类似的项目，特点是都非常高，大概在7～12个点之间。”彭龙如表示。
对于观澜湖地产来说，分销商承担了新区域拓展的成本与风险，同时也提供了更丰富的客户资源。“海南的市场具有特殊性，作为一个以外销为主的市场，80%以上的商品房销往岛外，因此销售渠道显得尤为重要。”房地产营销人士刘劲松说。
2010年国际旅游岛刚获批后海南楼市的疯狂似乎还在昨天，卖房犹如卖白菜曾让整个中国楼市震惊。2011年调控政策之后，分销商全面新兴起来，很多旅游地产项目纷纷在寻求分销合作。新世界营销总监夏冰表示，分销引发了对行业营销模式的一种思考。
夏冰认为，分销确实能够带来比较精准的客户，也是最直接最有效的能够带来销量的办法。在政策紧缩下，很多开发商已经改变了等客户上门的办法，主动出击成为了常态。鹏欣白金湾项目代表告诉记者，开发商不需要为营销支付任何成本，这是分销吸引力的一点。如果单个项目走出岛外做推介，成本、人力、物力的投入会是个大问题，而且效果也不能保证。
业内资深专家李津告诉记者，以前的高端项目是不屑做分销的，因为分销在某种程度上会降低项目的档次，另一方面也会因为客户的精准度而产生一些矛盾。但目前只要是针对岛外客户的项目，基本都启用分销，即使海口的观澜湖也不例外。
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