[摘要] 在限价、限购政策的紧逼下，以外向型需求为主的海南旅游地产销售形势愈加严峻，营销手段从坐销拼到行销、直销，独代趋向联代、分销。一面是传统行销模式的困局亟待突破，一面是移动互联网给房地产市场的交易方式带来新生。
2012年北京春季房展会，海南近50个项目集体亮相；到了当年的北京秋季房展会，海南参展项目数量猛增到116个。在岛外推介的道路上，海南项目可以说是乐此不疲。
从2010年11月开始，雅居乐•清水湾率先在20个城市打响了大卖房战役之后，近年来在国内举办活动的多个场合，海南开发商几乎不放过任何一次推介自己楼盘的机会。据不完全统计，每年海南开发商在岛外开展的营销活动超过百场，在“蜂拥北上推盘”现象的背后，一份关于岛外营销的费用单正在不断增加。
以雅居乐•清水湾为例，据地产业内人士透露，雅居乐全年的营销费用达到1.5 亿元，而岛外营销成本超过2000万元，占总营销费用的15%左右。其岛外营销的形式包括：推介会、演唱会、巡展（路演）、客户答谢（晚宴）等。一般来说，雅居乐在岛外的营销活动小的一场4～5万元，大的活动一场费用达到20万元左右。而在岛内，雅居乐•清水湾通过不断地举办大型品牌活动，例如今年接连举办的慕尼黑啤酒节、国际游艇展、三大男高音音乐会等活动，尽管效果较佳，但营销成本亦随之正比例增加。由此可见，随着营销对于海南项目的作用越来越明显后，其推广成本无疑成了其整体销售成本的硬伤之一。
然而，岛外营销的费用又不仅仅体现在推介会产生的费用上。为吸引购房者，海南许多房企通常会打出“看房免费海南游、包机票吃住、有奖品”等类型的广告，在制造噱头的同时招揽人气。
按照人均成本来说，一个购房者从北京来海南的往返机票就达到4000元上下，其住宿、餐饮成本达到1000元/人次左右。算下来，开发商在招揽看房人气的噱头需要人均5000元左右的经费支撑，一般一户看房者会达到2人次，这样一来，消耗在每一位潜在客户的看房成本就达到近万元。
这只是简单的算法，岛外各项成本的累加往往并不这样简单。为了在竞争中获取更多的优势，很多分销商开始在运营中通过“折扣”方式来获取更多的客户关注，加之原有的推广、差旅、接待成本，使得这种营销模式的成本一路追高，甚至出现了20～25%的高。也难怪有开发商坦言， 卖一套房子开发商还不如分销商赚得多。
据北京华夏幸福基业营销副总、国际旅游地产专家委员会专家委员韩士安介绍， 看似高企，但代理商的实际利润并不高，除了原有近3%的操作成本以外， 大部分客户都已经了解了分销商的“中间利润比例”，纷纷向分销商索要优惠和折扣。于是为了成交，代理商之间也开始价格战， 有的直接打出可以让利8%，导致代理商的基本利润也就在2%～3%左右。
业内分析，近年来国家楼市调控政策加紧，岛外营销成本的居高难下，购房者观望情绪浓厚，旅游地产楼盘同质化现象严重，营销费用和实际效果不成正比。这迫使海南开发商转型，改变营销模式，谋求低成本的市场拓展，“把钱花在刀刃上”。
金地集团华北区域副总经理遇绣峰则表示，“稳”是当前公司的策略，以往的营销方法使费用投入与产出不平衡，今年将重视渠道营销、口碑传播，突出品牌、产品和服务优势。
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