[摘要] 在业内一直比较关注的产品同质化问题至今没有得到合理的解决方案的情况下，2012年秋交会地产名家讲坛的主办方荣幸的邀请到海南三亚凤凰新城实业有限公司董事副总经理陈鹏先生，从海南及三亚旅游地产运营开发、营销实战方面进行剖析，并就旅游地产，尤其是旅游住宅地产的营销策略和战术体系，跟大家一起分享了他这些年从
四大目标
旅游地产的营销目标则是：创模型、定运营、树品牌、促销售。
创模型：整合度假资源，创造商业模型，搭建模式组合及商业平台。
定运营：旅游地产非常重要的目标就是运营，旅游地产不是纯住宅开发，一定要进行项目运营，定运营有一个原则，就是以项目自身的资金平衡为基本原则，制定房地产项目投入产出与各配套度假功能设施运营的长期目标。很多开发商在做旅游地产的时候是先期进行住宅开发，所谓的先地产后旅游，这是无可厚非的，但我们在整体战略目标上一定要考虑到后期运营和相关配套设施的一定是和住宅的投入、产出有机的结合，要强调之间的比例关系和资金节奏。
树品牌：还是三个纬度的打造，旅游地产的品牌形象一定要个性鲜明，而且要印象深刻，要么做，要么做，这是品牌上的要求。
促销售：要从传统的发展商和开发商转变为运营商，从根本上促进项目销售。
五大战术体系
战术体系之一：指导战术体系有两个模型一个理论，一是AISAS模型，还有一个是CTM模型。消费者模型主要是指虽然微博、网络的运用，消费者的行为方式已经发生了变化，从关注、兴趣、查询到分析。他强调的客户接触点主要是指媒体被目标客户接触的地方，方法是麦肯锡城市群方法，按照麦肯锡的理论，它不再按照简单的城市层级和地理区域来划分中国城市，而将800多个中国城市划分为若干个城市群，这些城市群少则包括2个城市，多则包括70个临近的城市，决定城市群的不只是其收入水平和地理位置，还包括城市之间的经济联系和贸易往来，以及城市中消费者的共同态度和消费偏差。按照它的方法，被分为22个城市群，超大型是京津冀，大型的是辽中南，长江中下游，小型的是太原、呼和浩特和昆明。
消费者偏好就是不同城市群中的消费者对媒体的偏好也大相径庭，例如以中原城市群为例，95%的消费者喜欢看中央台，而62%的上海城市群消费者喜欢看本市的电视节目。对各地消费者看电视习惯的深入了解，有助于那些在电视广告中投入甚多的公司，更有效地分配他们在不同城市群之间的媒体投资支出。
战术体系之二：媒体选择及组合
由于传统媒体的公信力和效果大大降低，客户可以通过形式多样的媒体来了解项目，这就需要充分了解客户接触旅游地产项目时所使用的媒体，并进行有效的媒体分析和组合，建立起客户和媒体之间的关联。单独把媒体组合和选择作为战略体系的一部分，他主要是要强调媒体组合的重要性，旅游地产客户接触到的媒体组合大多是哑铃型的组合，即强调客源地和房源地的广告覆盖。在媒体组合和选择时一定要注意两个问题，不同媒体的画面表现是不一样的，不能把一个平面表现用到所有媒体上，这样的话客户的感知度是不一样的，根据麦肯锡城市方法看，不同城市群的客户对媒体的偏好是不一样的，所以在实践当中，北方的客户认为报纸的公信力更强，而南方客户会更加注重网络。
战术体系之三：渠道渗透
渠道分为四个：分销商渠道、公司渠道、展会渠道和泛销售渠道。不同的渠道，给予的支持政策是不一样的，对于分销渠道，解决的是客户积累和费用问题。公司渠道主要指房地产公司所在的大集团公司的行业资源和业主资源。展会渠道以前一直被认为是非常好的项目宣传方式，而现在他的建议是以城市或板块的方式参展，这样的效果会优于单个项目。
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