[摘要] 在业内一直比较关注的产品同质化问题至今没有得到合理的解决方案的情况下，2012年秋交会地产名家讲坛的主办方荣幸的邀请到海南三亚凤凰新城实业有限公司董事副总经理陈鹏先生，从海南及三亚旅游地产运营开发、营销实战方面进行剖析，并就旅游地产，尤其是旅游住宅地产的营销策略和战术体系，跟大家一起分享了他这些年从
圈层营销
随着圈层的增加，会产生几何式的裂变。其次，当期项目的销售率超出一定比例时，圈层效应就会体现，以海南的旅游地产来举例，当期组团产品销售率超过三成时，圈层就被打开了，之前成交的30%业主和客户会帮他进行口碑传播，但是这30%是非常难做的，当一个旅游地产的销售当期产品达30%时，大家就会放心了，因为接下来圈层会帮助你很多。
区域生根
1、如果是集团化公司或者是房地产产业集团，在有房地产开发，或者主业是能源行业，那么做煤炭、石油，项目启动区的客户资源是非常重要的，可以利用业主资源或行业资源来进行项目的前期销售。有两个经典的案例，绿城在海南的清水湾，开期的时候一个星期的销售额超过25亿，当月签约额是22亿，实际上他们并没有在做推广，就是一千万的资金投入到杭州市场，很多客户都没有去过清水湾，也不知道项目在哪，只知道是绿城在海南开发的产品，但因为大家认可它的品牌形象，再加上绿城对老资源的处理非常到位，所以销售额非常高。
2、高端展会：借助高端展会(奢侈品、游艇、定制家具等)展示项目，塑造项目高端形象，精准锁定圈层木报客群。
3、商会和行业协会：借助商会和行业协会(能源行业和房地产业协会)，对目标客群进行项目信息的精准渗透，锁定客群。
4、选择区域内高端客户聚集地进行小众圈层推介会和度假生活场景展示形式的路演活动。凤凰水城项目去年和绿城签署了代建，在杭州绿城社区进行了小众推荐，效果非常好。
5、与区域内外的高端私人俱乐部合作，进行项目对接。
战术体系之四：体验式营销
关于体验式营销，他强调三个层面，产品层面主要强调现场度假生活氛围营造和产品品质打造。情感层面主要是强调度假生活方式感受。精神层面主要强调度假文化体验和项目品牌价值认同。
战术体系之五：全服务体系
凤凰水城项目引入电商平台和度假酒店，为业主提供全覆盖的服务，主要是五块：、全域、全时、全龄、全程。他们根据购房业主购房金额的不同级别划分了不同的层面，提供不同的价值体系和内容，主要是涵盖业主在海南的吃住行游购娱，不仅满足业主在物质方面的需要，更多的是强调业主的社会交往和社会分众的决策定位。海南岛的服务业不够完善，业主在海南度假时不能享受到在内地一样的便捷服务，客户有时候可能出去打不到车，定不到餐位，想出海也定不到游艇，他会花很多时间在非度假的体验上。业主在工作的地方本身具备一定的圈层营销能力，给他在海南提供相应的服务资源，以提升他在海南运用各种服务资源进行客户邀请、接待和体验，提升他在圈层的影响力。他们有自己的400平台，业主可以打电话到400平台，然后进行身份甄别，根据业主所购金额给他提供相应的积分，根据积分提供相应的服务，比如业主说要定餐，就安排给他定餐，业主说要出海，他不需要再去筛选，项目有自己的合作商家，可以保证业主出海之后的安全性和便利性，当然费用也是非常优惠的。在客户服务完之后，会有专门的短信平台，让客户评分服务是否合适，这样的服务体系不是简单的客服中心和物业管理中心，而主要是在二者基础上的提升。
《凤凰水城·南岸项目详情》《凤凰水城·南岸楼盘相册》《凤凰水城·南岸业主论坛》
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